合同管理(lǐ)是企業管理(lǐ)過程中重要的(de)管理(lǐ)内容之一，也(yě)是企業風險控制的(de)重要内容。合同管理(lǐ)需要全崗位的(de)參與和(hé)管理(lǐ)，從不同的(de)角度、不同的(de)專業對(duì)合同進行管控，相互支持、相互監督。合同管理(lǐ)涉及的(de)時(shí)間跨度長(cháng)、環節多(duō)、參與人(rén)員(yuán)多(duō)，需要全員(yuán)進行全過程的(de)管理(lǐ)。本文根據個(gè)人(rén)的(de)學習(xí)和(hé)業務經驗，與大(dà)家一起分(fēn)享合同全過程管理(lǐ)的(de)相關知識，并結合在參與各部門合同締約和(hé)審核階段的(de)心得(de)體會，重點探討(tǎo)如何在合同策劃和(hé)合同締約階段将我司的(de)風險降低到最低。

      合同的(de)全過程管理(lǐ)分(fēn)爲合同策劃、合同締約、合同履約三個(gè)階段。下(xià)面我重點分(fēn)析和(hé)探討(tǎo)合同策劃和(hé)締約階段，即合同生效前的(de)管理(lǐ)要點和(hé)風險控制。

      第一階段，合同策劃。在準備選擇合同對(duì)象簽訂合同前，我們首先應該思考合同的(de)關鍵性、全局性的(de)問題，維護企業利益的(de)最大(dà)化(huà)。

      合同策劃是根據公司現有的(de)條件和(hé)預設的(de)目的(de)，設計出最适合公司的(de)模式，然後轉化(huà)爲合同條款從而實現公司的(de)交易目的(de)。此階段是合同管理(lǐ)的(de)核心階段，也(yě)是可(kě)能導緻合同存在最大(dà)風險的(de)階段，因爲這(zhè)種風險可(kě)能是合同的(de)先天不足，事後補救事半功倍，甚至無法彌補的(de)。合同策劃階段主要是公司中高(gāo)管理(lǐ)層間(特别是與财務部門)的(de)溝通(tōng)和(hé)決策，但需要業務人(rén)員(yuán)及時(shí)的(de)提出，并全面的(de)了(le)解并提供必要的(de)信息，以确保中高(gāo)層的(de)決策是及時(shí)、準确、全面的(de)。

      在公司近期合同策劃和(hé)簽約過程中，個(gè)人(rén)也(yě)深刻的(de)感受到了(le)合同策劃對(duì)企業的(de)重要性。因涉及費用(yòng)類型、交易平台、交易主體、稅務籌劃等問題，在準備簽訂一份合同前，我們首先應該思考以下(xià)幾個(gè)問題:

      該合同是管理(lǐ)費類合同還(hái)是項目類合同?

      合同的(de)交易平台和(hé)簽約主體是誰?

      從審計和(hé)稅務角度，合同簽約對(duì)象是哪類?有哪些要求?

      采用(yòng)什(shén)麽形式的(de)合同對(duì)我們更有利?

      經辦部門在明(míng)确了(le)以上問題的(de)答(dá)案後，就基本确定了(le)合同費用(yòng)的(de)歸口、簽約主體和(hé)簽約對(duì)象以及相關的(de)計劃和(hé)要求後，才可(kě)以進行後續的(de)締約準備。

      第二階段，合同締約。在締約合同的(de)時(shí)候，我們應該确保合同的(de)完整性、嚴密性、嚴肅性，而不能隻把合同當作一個(gè)手續，将企業置身于風險中。

      合同締約是企業既定目标的(de)設定過程，也(yě)是合同風險預控的(de)重要階段。根據經驗總結，合同締約前有兩個(gè)重要原則:首先，所有的(de)合同都應該在對(duì)方進場(chǎng)前完成簽約。合同是雙方履約權利義務的(de)依據，同時(shí)也(yě)避免進場(chǎng)後雙方對(duì)合同價值評判不同引起的(de)不必要的(de)争議(yì)。所有的(de)買賣合同都存在這(zhè)樣的(de)規律，進場(chǎng)前主動權在甲方，進場(chǎng)後主動權乙方更多(duō)，成果交付後主動權又移到了(le)甲方，所以我們應該運用(yòng)進場(chǎng)前的(de)主動權完成合同的(de)簽訂。其次，我們在準備締約時(shí)，應該抱著(zhe)可(kě)能會發生最壞的(de)情況來(lái)選擇簽約對(duì)象并制訂嚴謹的(de)合同條款。換句話(huà)說，就是先小人(rén)後君子，能預料到的(de)重要問題應該都落實到合同中，不能發現有問題時(shí)才後悔合同條款漏洞百出、無章(zhāng)可(kě)依，給企業帶來(lái)未知的(de)風險。

       合同締約階段主要包括合同對(duì)象選擇、合同條款設定、合同洽談、合同簽署等活動，這(zhè)裏重點探討(tǎo)前兩項。

       合同對(duì)象選擇。合同對(duì)象直接影(yǐng)響到合同交易能否順利進行，影(yǐng)響合同目的(de)實現和(hé)企業承擔風險的(de)大(dà)小，所以合同簽約對(duì)象的(de)選擇需謹慎。公司也(yě)非常的(de)重視，2017 年 5 月(yuè)公司頒布了(le)《合作資源選擇和(hé)管理(lǐ)辦法》，在每個(gè)合同簽訂前，公司投委會從公司層面綜合的(de)評審和(hé)把關重要的(de)合作資源，以确保我們合同的(de)順利實施，減小合同風險。

       選擇合同對(duì)象時(shí)，必須考評合同對(duì)方的(de)資格能力、履約能力和(hé)交易條件三大(dà)要素，其中交易條件直接構成了(le)企業的(de)合同利益，資格能力和(hé)履約能力是企業實現合同目的(de)和(hé)防範合同風險的(de)保障。交易條件是指合同的(de)實質性條件比如價格、質量、數量、付款、違約、争議(yì)等因素，選擇符合我方最佳條件的(de)合同對(duì)方;資格能力和(hé)履約能力的(de)審核工作，由合同的(de)經辦部門進行考評和(hé)風險防範，重點審核:營業執照(zhào)、資質證書(shū)、納稅人(rén)身份、資信情況、财産狀況及經營規模、管理(lǐ)水(shuǐ)平等。

      核對(duì)納稅人(rén)身份，必須選擇滿足我方稅票(piào)要求合同對(duì)象;

      營業執照(zhào)和(hé)資質證書(shū)的(de)真實性，是否存在借用(yòng)情況，需要根據實際情況在合同中設定預控條款;

      查詢以往履約的(de)資信，了(le)解對(duì)方的(de)信用(yòng)情況并進行預控。(現在是網絡信息時(shí)代，可(kě)通(tōng)過“北(běi)京市企業信息信用(yòng)網”等類似網站進行查詢。)

      了(le)解對(duì)方的(de)财産狀況和(hé)經營規模，是考核對(duì)方履約能力或設定預付款的(de)重要信息;

      了(le)解對(duì)方的(de)企業管理(lǐ)水(shuǐ)平，選擇滿足我方管理(lǐ)需求、業務需求的(de)合同對(duì)象。

      根據以往的(de)合作評價情況，判定其誠信、服務、溝通(tōng)、可(kě)控性和(hé)可(kě)靠性。

      合同條款的(de)設定。 合同條款一般應當包括當事人(rén)名稱或者姓名和(hé)住所，标的(de)，數量，質量，價款或報酬，履行期限、地點和(hé)方式，違約責任，解決争議(yì)方法等八項内容。其中當事人(rén)、标的(de)、數量，這(zhè)三項是任何合同不可(kě)缺少的(de)必備條款，缺少一項就可(kě)能緻合同不成立，其他(tā)則是合同的(de)重要條款。

       第一，合同的(de)當事人(rén)，是任何合同不可(kě)缺少的(de)必備條款。在合同或協議(yì)的(de)首部載明(míng)當事人(rén)的(de)名稱或姓名。營改增後，一般還(hái)在合同的(de)首部或尾部載明(míng)雙方的(de)注冊地址、納稅人(rén)識别号、開戶銀行及賬号等基本信息。

       第二，标的(de)，是指合同所規定的(de)權利義務關系所指的(de)對(duì)象，是任何合同不可(kě)缺少的(de)必備條款。标的(de)可(kě)以是物(wù)品、行爲、權利等，如簽訂招标代理(lǐ)合同，那麽标的(de)就是招标代理(lǐ)的(de)招标服務行爲;如簽訂采購(gòu)合同，那麽标的(de)就是交付的(de)物(wù)品。

       第三，數量，是任何合同不可(kě)缺少的(de)必備條款。隻有标的(de)沒有數量的(de)交易是無法進行的(de)，而标的(de)的(de)數量就像标的(de)一樣，沒有參照(zhào)性和(hé)可(kě)靠考性，是不能以交易習(xí)慣和(hé)社會公則進行補救的(de)。我們在拟定合同時(shí)，必須依據我們的(de)需求、圖紙、現場(chǎng)情況，确定合同标的(de)數量;如暫時(shí)無法确定準确的(de)數量，則需要明(míng)确計算(suàn)數量的(de)方法和(hé)原則。

      第四，質量，是指标的(de)物(wù)的(de)品質，是僅次于成果交付的(de)一項重要權利。在我們的(de)日常工作中，标的(de)物(wù)若是貨物(wù)或産品，大(dà)家相對(duì)有經驗，對(duì)物(wù)品的(de)交付标準和(hé)要求會描述相對(duì)準确、詳細，或附上清單明(míng)細或附件。但對(duì)于服務類标的(de)的(de)質量要求，很難直觀的(de)界定成果标準是否是最佳，這(zhè)就需要我們根據不同的(de)标的(de)物(wù)特點進行有針對(duì)性的(de)設定交付驗收标準。如項目前期類的(de)咨詢服務合同，我方無法判斷其成果達到标準，一般通(tōng)過設定交付條件作爲質量标準，如交評、穩評、水(shuǐ)評、文評等咨詢合同要求其成果通(tōng)過行政部門的(de)審批作爲交付條件。又如造價咨詢類合同，其質量包含服務的(de)成果和(hé)服務行爲，合同中交付标準一般都是常規的(de)、原則性的(de)要求，不具有針對(duì)性和(hé)約束性。爲保證其服務成果合格一般設置激勵條款避免人(rén)員(yuán)的(de)懈怠，并設置如成果缺陷的(de)懲罰條款以确保成果的(de)嚴肅性;爲确保服務行爲滿足我方的(de)管理(lǐ)要求，設定服務評價标準與浮動酬金挂鈎。我們在設置質量标準條款時(shí)，應具有可(kě)操作性的(de)驗收标準或評價标準，否則即使約定了(le)質量标準也(yě)很難實施，質量标準就成了(le)擺設，無法确保我們合同目的(de)的(de)實現。

      第五，合同價款。合同價款一般分(fēn)爲固定價格合同(單價或總價)、可(kě)調價格合同、成本加酬金合同。根據目前的(de)公司簽約合同的(de)情況，我司一般都采用(yòng)固定單價或固定總價的(de)方式，盡量不采用(yòng)可(kě)調價格合同或成本加酬金合同。

      固定總價合同，如果合同标的(de)數量和(hé)價格很容易明(míng)确，應盡量采用(yòng)固定總價合同;如我方無法預估數量，而且數量具有巨大(dà)的(de)不可(kě)控性，也(yě)建議(yì)采用(yòng)固定總價合同，減小我方的(de)風險。例如文勘土方工程，因地下(xià)物(wù)不可(kě)預知，且對(duì)方制定的(de)施工方案直接決定了(le)我們土方量的(de)大(dà)小，對(duì)合同額影(yǐng)響較大(dà)，我們應該按最優的(de)方案考慮并簽訂固定總價合同，鎖定工程量變化(huà)可(kě)能帶來(lái)的(de)風險。

      固定單價合同，如果合同的(de)标的(de)數量需要在合同實施後方能最終确定，需暫定相對(duì)準确的(de)數量，需明(míng)确計量的(de)方法和(hé)原則以便雙方結算(suàn)。

      當然，固定單價或固定總價合同，也(yě)可(kě)以是有條件的(de)固定價格，并不是任何情況下(xià)都是固定不變的(de)。雙方需在專用(yòng)條款内約定合同價款包含的(de)風險範圍和(hé)風險費用(yòng)的(de)計算(suàn)方法，在約定的(de)風險範圍内合同價款不再調整，風險範圍以外的(de)合同價款調整方法。例如我們的(de)總承包合同是固定綜合單價合同，但因施工周期長(cháng)、規模大(dà)、造價高(gāo)，政府從行業政策上就要求主要的(de)材料、人(rén)工必須設定風險幅度範圍，風險幅度以内由承包人(rén)自行承擔，風險幅度以外部分(fēn)由發包人(rén)承擔。

      營改增後，我們還(hái)應該在合同價款中約定是否是含稅價。合同價格應價稅分(fēn)離，即分(fēn)别明(míng)确标明(míng)含稅合同價格、除稅合同價格、增值稅額、增值稅率。

      第六，履行期限、地點和(hé)方式。這(zhè)裏就重點說說履行方式，通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)說應該是交付方式和(hé)支付方式。按照(zhào)付款時(shí)間和(hé)方式，一般有定金或預付款、進度款、尾款、質保金等。

      定金，屬于一種法律上的(de)擔保方式，給付定金後如果不履行債務，無權要求對(duì)方返還(hái)定金;接受定金的(de)一方如果不履行債務，需向另一方雙倍返還(hái)金額。在合同中如有定金時(shí)，應注意區(qū)分(fēn)“定金”還(hái)是“訂金”。而“訂金”則無擔保性質，類似于預付款。在我方作爲購(gòu)買方的(de)合同中，應盡量不采用(yòng)定金形式，盡量少的(de)采用(yòng)預付款形式。

      進度款和(hé)尾款，我們一般将進度款和(hé)尾款的(de)支付與質量要求或交付條件挂鈎，有助于我們合同目的(de)的(de)實現。比如造價咨詢或者監理(lǐ)合同，正常情況下(xià)按服務的(de)時(shí)間來(lái)支付服務費也(yě)是相對(duì)合理(lǐ)的(de)，但一旦項目出現間斷或拖延等意外情況，如果繼續按原有方式履行支付方式會給我方帶來(lái)合同額增加的(de)風險。我們約定按形象進度或工作完成節點來(lái)支付進度款，确保雙方責任義務的(de)一緻。

      第七，違約責任。違約責任是指當事人(rén)不履行合同義務或者不符合合同約定應該履行的(de)責任，這(zhè)種責任對(duì)合同的(de)雙方是對(duì)等的(de)。在我們日常的(de)合同審核中發現，大(dà)家對(duì)違約條款容易忽略或不夠重視，覺得(de)可(kě)有可(kě)無，其實不然。特别是我們大(dà)多(duō)合同是買方合同，對(duì)交付标的(de)違約者既有懲罰的(de)依據，又有對(duì)守約一方的(de)補償，更重要的(de)是使預違約者忌憚違約的(de)後果，能有效監督當事人(rén)按約履行合同。

      違約責任的(de)形式包括繼續履約、采取補救措施、雙倍定金返還(hái)、賠償損失、承擔違約金五種。如果合同約定了(le)定金又約定了(le)違約金，隻能選擇适用(yòng)其一，但可(kě)以選擇對(duì)我方最有利的(de);關于違約金和(hé)賠償金不可(kě)并用(yòng)，違約金以合同的(de)約定爲前提且不需要具體的(de)金額，賠償金要求有具體的(de)損失金額且需要在合同中約定損失賠償金的(de)計算(suàn)方法，所以一般合同中采用(yòng)違約金的(de)方式更易操作。所以在合同條款中，我們也(yě)應該特别重視違約條款的(de)運用(yòng)，根據不同性質的(de)合同有針對(duì)性的(de)設置違約條款，爲後續合同履行提供法律上的(de)有效保障。

      第八，争議(yì)的(de)解決方法。解決争議(yì)的(de)方法有三種:和(hé)解、仲裁、訴訟。和(hé)解是指當事人(rén)自行通(tōng)過協商解決，省時(shí)省力不傷和(hé)氣，有利于合同的(de)履行。這(zhè)裏要重點介紹一下(xià)仲裁和(hé)訴訟，我們在合同約定時(shí)要盡量采用(yòng)訴訟。仲裁是由仲裁機關對(duì)争議(yì)進行裁決，仲裁以合同約定有效爲前提，如合同中未約定或申請仲裁前未簽訂仲裁協議(yì)的(de)，不适用(yòng)仲裁;但一旦約定仲裁條款或達成仲裁協議(yì)的(de)，當事人(rén)向人(rén)民法院起訴的(de)，法院不予受理(lǐ)。仲裁沒有級别和(hé)地域管轄之分(fēn)，由當事人(rén)在仲裁協議(yì)中選定，且仲裁試行一裁終局制，無上訴之說。所以在合同中大(dà)家盡量不采用(yòng)仲裁的(de)解決方式，特别是在合同對(duì)方提供的(de)合同文本中，要特别注意。

      以上是合同全過程管理(lǐ)中合同策劃階段和(hé)合同締約階段的(de)管理(lǐ)要點和(hé)風險控制，鑒于篇幅關系，今天就與大(dà)家分(fēn)享到這(zhè)裏，未完待續。文中如有不足之處，歡迎大(dà)家指正并一起探討(tǎo)。