在堅持以文化(huà)貼近客戶這(zhè)一服務理(lǐ)念指導下(xià)，大(dà)家對(duì)市場(chǎng)有了(le)更加警醒的(de)認識，對(duì)客戶的(de)梳理(lǐ)與溝通(tōng)更加充滿自信。那就是做(zuò)好打持久仗的(de)心理(lǐ)準備，爲房(fáng)地産市場(chǎng)春天的(de)到來(lái)做(zuò)好充分(fēn)的(de)準備。

信 心

繼《海棠花開》、《蘭庭錄》之後，每個(gè)項目編撰出書(shū)已經是我們公司的(de)一個(gè)傳統。西府頤園全面竣工已經半年有餘，憶起頤園項目的(de)種種過往，有些已經模糊不清，有些卻曆曆在目，勞累困乏之感已不複存在，唯有喜悅與悲傷仍停留在記憶的(de)長(cháng)河(hé)之中。

有幸親曆了(le)頤園項目建造的(de)全過程，其中滋味不乏酸甜苦辣。身心再一次得(de)到了(le)錘煉，在感悟成長(cháng)的(de)同時(shí)，感激之情油然而生。感謝頤園項目給予的(de)種種經曆，猶如身處激情燃燒的(de)歲月(yuè)一般。有太多(duō)的(de)故事值得(de)回味，而太多(duō)故事中最讓我難以忘懷的(de)是頤園商品房(fáng)銷售的(de)故事。

2008年注定是不平凡的(de)一年，經曆了(le)雪(xuě)災、地震以及蔓延全球的(de)金融海嘯之後，迎來(lái)了(le)中國人(rén)百年期盼的(de)"奧林(lín)匹克運動會"。而我們也(yě)即将迎來(lái)頤園項目艱巨的(de)銷售工作。上帝好像和(hé)我們開了(le)個(gè)超級玩笑(xiào)，07 年的(de)天堂，08 年的(de)地獄。讓所有參與其中的(de)人(rén)快(kuài)樂(yuè)得(de)瘋癫，痛苦得(de)尋死，短短1年，曾經的(de)浮華和(hé)喧嚣早已不再，往日的(de)車水(shuǐ)馬龍已經門庭冷(lěng)落。超牛的(de)賣方市場(chǎng)早已經被觀望的(de)買方市場(chǎng)取代。

2008年6月(yuè)份進駐西府頤園接待中心，經曆了(le)長(cháng)達半年之久的(de)準備工作後，7月(yuè)19日開始正式接待客戶。由于市場(chǎng)環境的(de)不斷惡化(huà)，客戶的(de)觀望氛圍越來(lái)越濃，項目早先制定的(de)銷售價格，在經過銷售人(rén)員(yuán)與客戶一輪又一輪的(de)試探溝通(tōng)後，價格認可(kě)度不斷下(xià)降，銷售人(rén)員(yuán)的(de)信心也(yě)因此不斷受挫。7月(yuè)份萬科吹響了(le)降價集結号，整個(gè)市場(chǎng)一片降價促銷聲不絕于耳。9月(yuè)份臨近項目開盤銷售已經屈指可(kě)數，面對(duì)房(fáng)市的(de)一片慘淡，價格戰卻是愈演愈烈，當時(shí)的(de)競品項目遠(yuǎn)洋上水(shuǐ)打出了(le)7折起的(de)價格策略。面對(duì)這(zhè)樣的(de)誘惑，我們的(de)銷售人(rén)員(yuán)都心之向往，紛紛提出打折促銷，或是提高(gāo)優惠幅度的(de)營銷策略。對(duì)于産品的(de)質疑之聲也(yě)時(shí)有顯露。但擺在我們面前最大(dà)的(de)問題不是嚴峻的(de)市場(chǎng)環境，而是銷售人(rén)員(yuán)信心的(de)建立。但留給我們的(de)時(shí)間卻已經不多(duō)了(le)，必須盡快(kuài)入市。

2008年10月(yuè)5日西府頤園項目正式開盤，經過近3個(gè)月(yuè)的(de)客戶積累，開盤當日客戶成交率不足之前認籌的(de)50%，對(duì)于這(zhè)樣一個(gè)結果當時(shí)我們的(de)内心一直無法接受，但事實就在那裏，雖然很殘酷。原本期待的(de)熱(rè)銷場(chǎng)面，就如當日的(de)天氣一般，被秋雨(yǔ)澆了(le)個(gè)透心涼。總結失敗有很多(duō)原因，但關鍵問題還(hái)得(de)從自己身上找，尋找問題解決問題是當時(shí)我們最主要的(de)工作。公司對(duì)于這(zhè)樣的(de)失敗沒有太多(duō)的(de)責怪，而是給予了(le)最大(dà)限度的(de)鼓勵。公司爲了(le)提升大(dà)家的(de)信心以及客戶的(de)信心，對(duì)原有接待中心以及樣闆間進行了(le)重新的(de)調整與布置，并同時(shí)提出用(yòng)文化(huà)貼近客戶這(zhè)一服務理(lǐ)念。在此之前我們一直在與其他(tā)競品進行營銷策略的(de)比拼，卻沒有認清自己，忽略了(le)自身的(de)優勢與特點，并且在市場(chǎng)環境的(de)變化(huà)下(xià)沒有及時(shí)根據自身特點進行有效的(de)調整。

經過近三個(gè)多(duō)月(yuè)的(de)調整之後，大(dà)家重新樹立了(le)信心。用(yòng)文化(huà)貼近客戶不僅是現場(chǎng)展示的(de)文化(huà)，還(hái)有就是行爲文化(huà)。領導提出杜絕手機群發信息，決不制造垃圾短信。在惡劣的(de)市場(chǎng)環境逼迫下(xià)很多(duō)房(fáng)企都利用(yòng)手機群發信息招攬客戶，低廉的(de)成本下(xià)是受衆的(de)苦不堪言，在那個(gè)時(shí)期相信很多(duō)人(rén)都有這(zhè)樣的(de)經曆，現在也(yě)還(hái)是如此，滿心歡喜打開手機看到的(de)是一條事不關己的(de)房(fáng)産信息，結果不必多(duō)說。利益的(de)驅使占據了(le)上風，這(zhè)樣的(de)浮華無論怎樣粉飾都是糟粕，我們不需要以這(zhè)樣的(de)方式換取所謂的(de)熱(rè)銷。因爲我們有理(lǐ)由相信我們所作出的(de)銷售承諾，那就是公司爲了(le)客戶利益所作出的(de)犧牲。爲了(le)精裝修房(fáng)屋适應北(běi)方的(de)特殊氣候，平穩過渡裝修後的(de)第一個(gè)供暖季，我們主動延遲半年交房(fáng)，讓客戶減少支出，省去麻煩在春暖花開之際喜遷新居。很多(duō)房(fáng)企在初期會制作關于項目介紹的(de)DVD光(guāng)盤，爲的(de)是宣傳自己的(de)産品，僅作爲銷售的(de)一種輔助工具，對(duì)客戶今後的(de)生活沒有太多(duō)影(yǐng)響。公司提出繼續延續蘭庭項目的(de)傳統，隻制作DVD産品使用(yòng)說明(míng)，爲的(de)就是客戶在入住後可(kě)以通(tōng)過這(zhè)張DVD光(guāng)盤，了(le)解項目的(de)建造全過程以及房(fáng)屋内的(de)使用(yòng)和(hé)維護辦法，行爲文化(huà)化(huà)爲我們信心的(de)原動力。在堅持以文化(huà)貼近客戶這(zhè)一服務理(lǐ)念指導下(xià)，大(dà)家對(duì)市場(chǎng)有了(le)更加警醒的(de)認識，對(duì)客戶的(de)梳理(lǐ)與溝通(tōng)更加充滿自信。那就是做(zuò)好打持久仗的(de)心理(lǐ)準備，爲房(fáng)地産市場(chǎng)春天的(de)到來(lái)做(zuò)好充分(fēn)的(de)準備。

随著(zhe)2009年房(fáng)地産市場(chǎng)的(de)好轉，頤園項目的(de)銷售工作最終印證了(le)公司之前的(de)戰略指導和(hé)我們所作的(de)努力。2009年2月(yuè)底西府頤園成爲了(le)區(qū)域内第一個(gè)作出價格上調的(de)項目，且價格增長(cháng)速率始終保持在市場(chǎng)合理(lǐ)水(shuǐ)平。對(duì)于之前購(gòu)買我們項目的(de)客戶而言，這(zhè)無疑給予他(tā)們極大(dà)的(de)信心，更無愧于那些始終支持追随我們産品的(de)那些老客戶。信心是希望、是動力、是成功的(de)源泉。